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SPOC学校专有课程
销售管理
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spContent=营销战略顶天，销售管理立地。没有销售，再好的产品、再好的企业管理将归于零。因此华为和阿里巴巴等企业非常注重销售铁军的打造。销售管理是一个需要智慧、需要思考、需要创造力的活动！本课程注重理论与实际结合，注重系统性和逻辑性。通过学习，提升您的系统化、战略导向的销售管理能力！
—— 课程团队
课程概述

本课程从论述销售管理的地位与作用人手，以销售管理的125模式为主线，系统介绍了销售组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、客户关系管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容，注重学习后销售管理的系统性能力提升，注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本课程是一个理论联系实际的课程，教学课程中将会有企业高管、创始人、销售管理精英将他们的管理经验和体会传承给学习者。

授课目标

   本课程的主要任务是通过视频教学、案例分析、社区讨论、互动交流和企业调研等环节，培养学生运用市场营销学和销售管理的基本知识对企业的销售及其活动进行管理的能力，支撑专业学习成果中相应指标点的达成。

课程目标对学生的能力要求如下：

课程目标1：掌握销售管理的基本内涵与管理模式，了解销售管理学科发展前沿；

课程目标2：了解并掌握销售组织的基本形式，学会设计并改进销售组织；

课程目标3：掌握销售人员的选择与培训，能通过激励提升销售人员的综合能力；

课程目标4：掌握销售网络的构成与组建，掌握客户关系管理的要点与途径；

课程目标5：掌握销售人员的绩效评价方法，熟练运用各种评价手段评价销售团队的绩效与效率；

课程目标6：掌握销售团队组建的方法，学会销售领导的科学与艺术；

课程目标7：了解销售竞争的特点，熟练运用各种方法进行销售竞争。


中国大学MOOC2019-2020学年周授课计划

       课程名称 销售管理 主讲教师 熊银解 涂铭   采用课本 销售管理（第4版） 编者 熊银解     

      对象 选修者    本学期学时  32 

周

 

别

课程章内容

视频授课内容

学  时    分  配

案例讨论与调研

合计

视频讲授

测验

作业

1

1.销售管理概述

1.1销售与销售管理

2

2

有

有

 

1.2销售管理125模式

2

2

有

有

案例：AFC的销售管理变革

2

2.销售组织管理

2.1什么是销售组织

2

2

有

有

 

2.2销售组织的类型与改进

2

2

有

有

案例：华为为什么让2000名工程师派往市场？

3

3.销售人员管理

3.1销售人员的招聘与培训

2

2

有

有

案例：马云为什么要开除培训师？

3.2销售人员的报酬与激励

2

2

有

有

 

4

4销售网络管理

4.1销售网络的涵义与构成

2

2

有

有

案例：格力的营销渠道建设

4.2销售网络的模式与改进

2

2

有

有

案例：阿里打通会员体系

5

5.客户管理

5.1客户管理涵义与目的

2

2

有

有

 

5.2有效管理客户关系

2

2

有

有

视频案例：劲牌集团的客户管理

6

6.销售绩效评价与控制

6.1销售绩效评价的原则与标准

2

2

有

有

 

6.2销售团队与个人绩效评价

2

2

有

有

视频案例：世界知名企业对销售人员的要求

7

销售团队与领导

7.1销售团队的特征

2

2

有

有

案例：销售铁军是如何炼成的

7.2销售团队的领导

2

2

有

有

 

8

销售竞争管理

8.1销售竞争策略

2

2

有

有

案例：格力与奥克斯的纠纷

8.2销售竞争力的培养

2

2

有

有

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

备注

1.         请提前预习和熟读熊银解主编的《销售管理》教材（第四版，高等教育出版社）；

2.         学习过程中要求按进度及时完成测验、作业、案例讨论和课外调研；

3.         学习过程中会临时增加一些知名企业的案例（视频和文字）。




成绩 要求

平时成绩占50%+期末考试成绩占50%

课程大纲
预备知识

本课程建议先修：

  1. 管理学原理；

  2. 市场营销管理。

参考资料

[1] 熊银解,[美]查尔斯·M·富特雷尔.销售管理（第4版）.北京：高等教育出版社，2017

[2] [美]小约翰·F·坦纳等著，陶向南等译.销售管理：塑造未来的销售领导者.北京：中国人民大学出版社，2010

[3] [美]南希·马丁尼等著，高晓燕等译.销售团队管理.北京：中国人民大学电子工业出版社，2013

[4] https://www.sellingpower.com

[5] https://www.top-sales.com.cn/

[6]  《销售与市场》杂志

[7]贺学友著.销售铁军.中信出版集团，2019

[8]孟庆祥著.华为营销法.浙江大学出版社，2019