spContent=本课程主要介绍销售的基本概念、顾问式营销技巧、解决方案的设计与呈现、商务宣讲资料编制和宣讲技巧，为今后从事客户经理、商务经理、售前工程师等市场营销人员岗位工作养成良好的营销品质。通过本课程的学习，侧重于培养学生掌握营销人员的专业营销技巧。注重培养学生掌握良好的营销技能，具备行业信息化方向的市场营销能力，努力实现高等职业教育与企业岗位人才需求零距离。
本课程主要介绍销售的基本概念、顾问式营销技巧、解决方案的设计与呈现、商务宣讲资料编制和宣讲技巧，为今后从事客户经理、商务经理、售前工程师等市场营销人员岗位工作养成良好的营销品质。通过本课程的学习，侧重于培养学生掌握营销人员的专业营销技巧。注重培养学生掌握良好的营销技能，具备行业信息化方向的市场营销能力，努力实现高等职业教育与企业岗位人才需求零距离。
—— 课程团队
课程概述
Q1 : 学习这门课程需要有什么基础？
A 1: 这门课程属于销售知识技能普及性的课程，需要同学们了解一些基本的通信知识，对销售有一定的兴趣，有基本的 与人沟通能力。
Q2 :对于学好这门课程有什么建议？
A2：除了跟随慕课视频学习之外，建议同学们多找些销售项目案例来阅读，积累经验。
授课目标
通过本课程的学习，侧重于培养学生掌握营销人员的专业营销技巧。注重培养学生掌握良好的营销技能，具备行业信息化方向的市场营销能力，努力实现高等职业教育与企业岗位人才需求零距离。
课程大纲
初识ICT营销
课时目标：掌握ICT的概念；了解销售的发展；理解传统销售的核心；掌握销售的过程；理解需求的意义和来源。
1.1 什么是ICT
1.2 什么是市场营销
1.3 市场营销之STP
1.4 市场营销之4P
1.5 市场营销之4C
1.6 市场营销之4R
1.7 销售是个什么过程
1.8 什么是需求
1.9 为什么要挖掘客户需求
1.10 需求的来源
ICT营销基石-营销素养
课时目标：理解营销素养的重要性；掌握自我管理的方法和技巧；培养守时守信和诚实的良好素养。
2.1 营销素养概述
2.2 自我管理
2.3 责任感培养
2.4 守时守信
2.5 涵养与忍耐
ICT营销敲门砖-销售技巧与话术
课时目标：掌握解决方案式销售的内核、原则、路径图；了解顾问式销售的问题点、FABE、销售流程；掌握SPIN的四个问题。
3.1 解决方案式销售内核
3.2 解决方案式销售原则
3.3 解决方案式销售路径图
3.4 顾问式销售概念
3.5 顾问式销售与传统销售区别
3.6 顾问式销售之问题点
3.7 顾问式销售之购买循环
3.8 顾问式销售之FABE
3.9 顾问式销售之如何使用FABE
3.10 顾问式销售之FABE案例及注意
3.11 顾问式销售之提问方式分类
3.12 顾问式销售之提问方式优缺点比较
3.13 顾问式销售之销售流程
3.14 顾问式销售之什么是SPIN销售话术
3.15 顾问式销售之SPIN话术-背景问题
3.16 顾问式销售之SPIN话术-难点问题
3.17 顾问式销售之SPIN话术-暗示问题
3.18 顾问式销售之SPIN话术-需求效益问题
3.19 顾问式销售之SPIN案例分析
ICT营销实战-客户拜访
课时目标：了解商务沟通的概念和意义；学会制作商务拜访计划书；掌握如何建立客户信任；掌握产品方案呈现的方法。
4.1 商务沟通概述
4.2 客户拜访准备工作
4.3 制定商务拜访计划书
4.4 建立客户信任
4.5 产品方案呈现
4.6 产品方案案例分析
ICT营销板上钉钉-签约谈判
课时目标：了解商务谈判的重要性；掌握商务谈判的准备工作；掌握商务谈判报价的方法和技巧。
5.1 商务谈判概述
5.2 商务谈判信息准备
5.3 商务谈判方案准备
5.4 商务谈判报价
5.5 商务谈判讨价还价
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预备知识
学习本课程前，希望大家掌握通信基本知识和基本计算机操作能力。
证书要求
课程成绩构成如下：
总成绩＝讨论*25%+测验*30%+作业*15%+考试*30%
（1） 讨论完成次数不少于10次，共25分。
（2） 测试包含3次测试，40分钟完成，可重复3次做题，计最高分。共30分。
（3） 要求完成1次作业，课后作业要求学生进行作业互评，作业互评最少个数为5个，具体的互评奖惩设置请查看“题型设置”页面。共15分。
（4） 结业考试1次。共30分。
参考资料
1. 《通信市场营销学》，胡春，北京邮电大学出版社。
