《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业开设的一门必修专业技能课程。随着经济全球化的加剧，市场竞争越来越激烈，商务活动越来越频繁，商务人士和企业需要大量地面对谈判，通过谈判来开拓业务，通过谈判来解决争端，通过谈判来加强沟通。商务谈判的重要性已经被越来越引起众多市场人士的重视。通过本课的学习，学生能认识到商务人士在哪些时候需要运用谈判知识和谈判技巧，如何运用商务谈判的知识来开拓业务、解决争端、加强沟通，并能够切实地将理论运用于实践，具备谈判者应具备的素质。

    课程将《商务谈判》课的教学目标定位为：少分析谈判理论，多探讨谈判实务。不是以“教” 为中心，而是以“学”为中心，主要是通过教学目标分析得出总目标与子目标，并形成关系图，然后确定当前所学知识的“主题”。具体分为三个目标：

   “怎么想?”——谈判的策略与战术。

   “怎么说?”——谈判用语、模拟谈判。

   “怎么做?”——谈判程序、基本技巧、谈判礼仪。

    通过本课程的学习，使同学们对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、商务谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容、谈判礼仪等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容和沟通能力与技巧；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的商务谈判能力，养成良好的礼仪规范，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判。

（一）总目标

学生通过该课程的学习，对商务谈判工作的性质、任务、作用及其意义应有比较全面的了解；同时培养学生良好的市场营销从业意识；并初步掌握从事谈判与推销工作的能力和处理问题的能力。

（二）具体目标

1. 知识目标

（1）掌握商务谈判的程序及各程序上的相关知识点；

（2）理解商务谈判及推销的原则；

（3）掌握商务谈判与推销工作开展的基本方法，如商务谈判方案的撰写、合同的主要条款的判断、准顾客的判断、开局的方法、报价的方法等；

2. 技能目标

（1）会进行基本的商务谈判与推销实际操作。如谈判与推销前的准备、计划等、如何进行开局、如何报价、谈判中如何守住价格、如何实施推销接近、如何判断准顾客、如何巧妙第结束谈判促成成交等；

（2）能对不同的产品准确判断筛选出准顾客，并准确演练推销接近于推销实施。

通过对课程的学习，要求学生能理解商务谈判的基本理论基础知识及技巧，掌握商务谈判与推销的程序和内容，并能在实践中熟练地运用这些理论与技巧进行商务谈判与推销，最终具备专业市场人士所应具备的谈判者与推销者的素质和条件。

本课程采取百分制，主要包括以下两个部分：

1、平时成绩（30%）包括单元测试

2、课程讨论（10%）课程讨论为开放式题目，根据在讨论区“课堂交流区”的回复次数计分，回复5次以上可获得该项满分

3、期末考试（60%）

市场营销基础知识、消费者行为学基础知识等

1、《商务谈判与推销技巧》龚荒主编，清华大学出版社

2、《商务谈判》，刘志超主编，广东高等教育出版社

3、《商务谈判》雷娟、全婧主编，西安交通大学出版社

4、《商务谈判学理论与实务》，中国人民大学出版