本课程从论述销售管理的地位与作用人手，以销售管理的BPP(行为-过程-绩效）模式为主线，系统介绍了销售组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、客户关系管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容，注重学习后销售管理的系统性能力提升，注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本课程是一个理论联系实际的课程，通过学习养成销售思维和销售管理思维。教学课程中将有企业高管、创始人、销售管理精英互动，以便将他们的管理经验和体会传承给学习者。

为积极响应国家低碳环保政策， 2021年秋季学期开始，中国大学MOOC平台将取消纸质版的认证证书，仅提供电子版的认证证书服务，证书申请方式和流程不变。

电子版认证证书支持查询验证，可通过扫描证书上的二维码进行有效性查询，或者访问 https://www.icourse163.org/verify，通过证书编号进行查询。学生可在“个人中心-证书-查看证书”页面自行下载、打印电子版认证证书。

完成课程教学内容学习和考核，成绩达到课程考核标准的学生（每门课程的考核标准不同，详见课程内的评分标准），具备申请认证证书资格，可在证书申请开放期间（以申请页面显示的时间为准），完成在线付费申请。

认证证书申请注意事项：

1. 根据国家相关法律法规要求，认证证书申请时要求进行实名认证，请保证所提交的实名认证信息真实完整有效。

2. 完成实名认证并支付后，系统将自动生成并发送电子版认证证书。电子版认证证书生成后不支持退费。

管理学原理；

市场营销管理。

1.销售管理概述

1.1销售与销售管理

1.2销售管理125模式

2.销售组织管理

2.1什么是销售组织

2.2销售组织的类型与改进

3.销售人员管理

3.1销售人员的招聘与培训

3.2销售人员的报酬与激励

第三章测验

4.销售网络管理

4.1销售网络的涵义与构成

4.2销售网络的模式与改进

第四章测验

5.客户管理

5.1客户管理涵义与目的

5.2有效管理客户关系

第五章测验

6.销售绩效评价与控制

6.1销售绩效评价的原则与标准

6.2销售团队与个人绩效评价

7.销售团队与领导

7.1销售团队的特征

7.2销售团队的领导

第七章测验

8.销售竞争管理

8.1销售竞争策略

8.2销售竞争力的培养

第八章测验

[1] 熊银解,[美]查尔斯·M·富特雷尔.销售管理（第4版）.北京：高等教育出版社，2017

[2] [美]小约翰·F·坦纳等著，陶向南等译.销售管理：塑造未来的销售领导者.北京：中国人民大学出版社，2010

[3] [美]南希·马丁尼等著，高晓燕等译.销售团队管理.北京：中国人民大学电子工业出版社，2013

[4] https://www.sellingpower.com

[5] https://www.top-sales.com.cn/

[6]  《销售与市场》杂志

[7]贺学友著.销售铁军.中信出版集团，2019

[8]孟庆祥著.华为营销法.浙江大学出版社，2019

[9][英]伊恩·米尔斯等.高效销售的5大习惯.中国友谊出版公司，2019

Q:我没有实践经验怎么学习《销售管理》？

A:学习过程中要注意观察和调研企业，也可以到企业进行兼职实习，做到边学习边实践。

Q:我没有系统学习市场营销和管理学怎么办？

A:可以提前自学市场营销学和管理学。

Q:我没有时间在你发布的时候去学习怎么办？

A:MOOC课程是可以随时随地上网学习的，不受固定时间的限制。

Q:我正在从事销售工作，你讲的有些东西是我们正在实行的，我怎么不能进行理论提升？

A:本课程学习目的之一就是要提升销售管理者的理论水平，所以要系统学习销售管理知识和理论。

Q:老师，你能不能多讲一些，多增加一些实际案例？

A:本课程是带有导学性质的课程，我们没有给你过度解读和讲解，只是从理论上厘清你的销售管理思路，培养销售管理思维。课程中也有些导向性的要求大家看的和学习的案例，大家课后可以花更多时间去学会自我学习。