1.课程简介

商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的商务谈判的原则、评价标准等有关知识，以及商务谈判前的准备，开局、磋商、达成交易、商务礼仪等谈判技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。

2.课程开设情况

《商务谈判》课程最早开设于淄博职业学院的前身----淄博商业学校市场营销专业，迄今已有20多年历史。2002年学院成立后，《商务谈判》被定为市场营销、邮政快递运营管理、国际商务、电子商务、人力资源等经贸类的职业能力核心课程职业能力拓展课程。2008年，本课程被评为省级精品课程，并于2021年在中国大学MOOC和智慧树平台上线。

3.教改情况

  本课程打破按学科体系设置课程的传统做法，从区域经理、营销代表等岗位所需的商务谈判能力的实际要求出发，按照融传授知识、培养能力、提高素质为一体的思想，实施理论与实践相结合的商务谈判课程模块，推行模块教学；探索运用了“案例”教学、“问题”教学法、“ 模拟”教学法等多种教学方法，把实践融入理论教学，完成了实践教学的整合，建立了长期稳定的校外实习基地，建立了课堂训练、模拟室实训、基地实践三位一体的实践教学体系；融入了社会主义核心价值观、诚信意识、法律意识、职业素养等思政元素，课程内容与时俱进、实用性强，有一定的引领性、创新性和示范性。

  4.教材建设

2007年，《商务谈判》被确定为我学院国家示范校建设市场营销专业的优质核心课程和工学结合特色教材建设项目，2013年《商务谈判》教材被评为“十二五”职业教育国家规划教材， 2018年该教材第三版评为“十三五”职业教育国家规划教材，2021年本教材第四版出版，得到社会各界广泛好评。 

1.总体目标

通过本课程学习，学生应该达到以下要求：

（1）系统地、全面地理解商务谈判的基本知识和基本原理。

（2）掌握商务谈判的基本程序、各阶段的特征、业务范围、谈判策略、技巧及商务谈判的原则 。

（3）提高分析问题、创造性解决问题的能力。

（4）具有运用所学知识和原理进行市场调查、谈判策划、磋商及沟通等谈判的能力。

（5）走向工作岗位后能够学以致用。

2.知识目标：

（1）了解谈判的意义，熟悉商务谈判的分类，掌握商务谈判的概念、特征、原则。

（2）了解谈判准备工作的主要内容，熟悉商务谈判调查的内容、方法和基本要求；确立谈判目标，掌握商务谈判方案的制定。

（3）了解谈判气氛的类型和谈判议程的分类及内容；熟悉影响商务谈判开局气氛的因素，掌握营造商务谈判开局气氛的策略方法和谈判议程的确定。

（4）了解谈判的主要方式、商务谈判的报价与磋商过程，熟悉报价的形式、讨价还价、让步的方式，掌握商务谈判报价与磋商的原则、技巧和策略。

（5）了解和熟悉沟通的基本原理和类型，掌握商务谈判沟通的技巧。

（6）了解促成交易的条件，熟悉签约的仪式、程序，掌握促成交易的策略、商务合同纠纷的处理方式和违约责任的处理方法。

（7）了解世界各国商人的不同谈判风格，熟悉国际商务谈判的基本原则与国际商务谈判中的文化差异，掌握国际商务谈判的特点和原则。

（8）了解商务谈判中谈判者的举止风度和仪容仪表要求，熟悉谈判过程中的交际礼仪，掌握谈判室的布置和谈判坐次的安排。

3.能力目标：

（1）能根据谈判需要搜集各种谈判信息和谈判资料的整理、筛选；

（2）了解商务谈判的策划的内容并能对简单的商务谈判进行策划；

（3）能够掌握商务谈判的方案的制定；

（4）能拟定并审议谈判议程；

（5）能营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛；

（6）能选择和综合运用谈判方式、手段；

（7）掌握讨价还价方法，能有针对性地还价方法；

（8）具备运用一定的方法和手段破解一般的谈判僵局的能力；

（9）能签约和正确处理有关商务合同各项事宜的能力。

（10）具有洞察中外文化差异，根据不同国家谈判风格进行国际商务谈判中的能力。

（11）掌握并能综合运用商务谈判礼仪；

掌握商务谈判团队的组织管理能力，能进行较好的团队配合。

4.素质目标

  （1）培育并践行社会主义核心价值观；

  （2）增强诚信意识和法律意识；

  （3）培养团队合作、善于沟通的职业素养；

  （4）具备诚实、守信和团队合作的的素质；

  （5）具有人际交往和协商沟通的职业素养。

《商务谈判》（第四版）毕思勇、赵帆主编 高等教育出版社