本课程通过模拟展厅、学生技能演示及 4S店现场教学等多样化的教学方式进行授课。旨在教会您怎样进行汽车销售，怎样与客户进行得体的交流，如何使用需求分析、六方位绕车、异议解除等方法进行新车销售，在学习和演示过程中，使您的沟通能力得到提高。

职业能力目标：

（1）能够明确自己所承担的销售角色，制定个人销售计划和措施，能够很好的针对客户生命周期对不同客户进行分级管理；

（2）能够把握消费群体的心理特征和购买行为，制定开发潜在客户的方案，有效开发潜在客户；

（3）能够使用商务礼仪标准要求自己，利用接待三要素做好客户展厅接待；

（4）能够发送、获取服务信息与客户进行有效沟通，与客户建立互信关系；

（5）能够结合品牌车型参数，采用六方位绕车介绍方法向客户进行产品介绍；

（6）能够结合具体情境运用试乘试驾流程，有效获取客户试乘试驾反馈信息；

（7）能够使用报价单帮客户计算落地车价；

（8）能够根据异议处理的原则和技巧，正确认识并应对客户提出的各种异议；

（9）有效掌握签约成交的方法与技巧，规避成交过程的潜在风险，制定各种协议单据；

（9）能够有效把握交车流程，引领客户做好PDI交车检查，向客户讲解车辆使用方法及功能，以及完成相关文件的准备、交接和确认；

（10）能够使用新车一对一拜访、举办爱车讲堂等活动进行客户关系维护；

（11）能够使用活动型车友会、会员制车友会等活动进行客户关系拓展；

知识目标：

（1）掌握汽车营销及客户服务领域相关岗位的工作职责及仪态要求；

（2）掌握客户、关系、管理定义；客户分级、客户生命周期管理定义；

（3）掌握客户到店接待流程；

（4）熟悉家用汽车需求特点，掌握客户需求分析流程；

（5）掌握FAB法则，掌握六方位绕车介绍流程；

（6）掌握价格谈判流程及试乘试驾流程，掌握新车交付流程；

（7）掌握客户异议的类型及原因，掌握客户异议处理的原则；

素质目标：

（1）良好的职业道德、素养和规范意识能力；

（2）人际交往、沟通、团队协作能力；

（3）良好的心理素质和克服困难、挫折的能力；

（4）综合应用、自主学习、自我管理的能力；

（5）融会贯通创新创业的能力；

需要对商务礼仪、消费者心理学、市场营销基础等知识点有所了解

[1]石虹.汽车销售礼仪[M].北京：北京理工大学出版社，2016.

[2]孟晋霞.汽车商务礼仪[M].北京：清华大学出版社，2015.

[3]夏志华，姬虹，孔春花[M].汽车营销服务礼仪.北京：北京大学出版社，2016.

[4]董明.商务礼仪[M].浙江：浙江大学出版社，2012.

[5]刘丽霞.商务礼仪[M].成都：西南交通大学出版社，2013.

[6]黄琳.商务礼仪[M].北京：机械工业出版社，2017.

[7]孟晋霞.汽车商务礼仪[M].北京：清华大学出版社，2015.

[8]刘建伟，郭玲.服务礼仪[M].北京：人民交通出版社，2015.

[9]尹喜艳，熊畅.商务礼仪[M].北京：北京大学出版社，2014.

[10]王宗湖，孙玲，顾秀英.商务礼仪实务与操作[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2014.

[11]许湘岳，蒋璟萍，费秋萍.礼仪训练教程[M].北京：人民出版社，2012.

[12]陆玉慧，唐玉藏.商务礼仪实训[M].北京：机械工业出版社，2016.

[13]金正昆.礼仪金说——金正昆教你学礼仪[M].西安：陕西师范大学出版社，2008.

[14]金正昆.商务礼仪教程[M].北京：中国人民大学出版社，2013.

[15]赵颖.汽车商务礼仪[M].北京：人民交通出版社，2017.

[16]刘军.汽车营销实战全攻略[M].北京：化学工业出版社，2015.

[17]常兴华，谭小锋.汽车营销基础与实务[M].北京：外语教学与研究出版社，2015.

Q :  没有任何汽车基础的人能学习该课程吗？A :  可以，该课程主要普及汽车销售知识，非专业学生可以了解。

Q :  这门课程对非专业学生有用吗？A :  有用，非专业学生可以作为选修课进行学习，了解4S店日常工作，熟悉新车购车过程以及注意事项。