销售管理
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课程评价
spContent=营销战略顶天,销售管理立地。没有销售,再好的产品、再好的企业管理将归于零。本课程将讨论如何打造销售铁军?如何建立可持续的销售系统?如何建立社会化的销售网络?销售管理是一个需要智慧、需要思考、需要创造力的活动!本课程注重理论与实际结合,注重系统性和逻辑性。通过学习,提升您的系统化、战略导向的销售管理能力!
—— 课程团队
课程概述

本课程从论述销售管理的地位与作用人手,以销售管理的BPP(行为-过程-绩效)模式为主线,系统介绍了销售组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、客户关系管理、销售领导、销售竞争、销售评价等内容,注重学习后销售管理的系统性能力提升,注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养。本课程是一个理论联系实际的课程,通过学习养成销售思维和销售管理思维。教学课程中将有企业高管、创始人、销售管理精英互动,以便将他们的管理经验和体会传承给学习者。

授课目标

   本课程的主要任务是通过视频教学、案例分析、社区讨论、互动交流和企业调研等环节,培养学生运用市场营销学和销售管理的基本知识对企业的销售及其活动进行管理的能力,支撑专业学习成果中相应指标点的达成。

课程目标对学生的能力要求如下:

课程目标1:掌握销售管理的基本内涵与管理模式,了解销售管理学科发展前沿;

课程目标2:了解并掌握销售组织的基本形式,学会设计并改进销售组织;

课程目标3:掌握销售人员的选择与培训,能通过激励提升销售人员的综合能力;

课程目标4:掌握销售网络的构成与组建,掌握客户关系管理的要点与途径;

课程目标5:掌握销售人员的绩效评价方法,熟练运用各种评价手段评价销售团队的绩效与效率;

课程目标6:掌握销售团队组建的方法,学会销售领导的科学与艺术;

课程目标7:了解销售竞争的特点,熟练运用各种方法进行销售竞争。


中国大学MOOC2021第5次授课计划

       课程名称 销售管理 主讲教师 熊银解    采用课本 销售管理(第4版) 编者 熊银解     

      对象 选修者    本学期学时 40 

 

课程章内容

视频授课内容

       

案例讨论与调研

合计

视频讲授

测验

作业

1

1.销售管理概述

1.1销售与销售管理

2

2

 

1.2销售管理125模式

2

2

案例:AFC的销售管理变革

2

2.销售组织管理

2.1什么是销售组织

2

2

 

2.2销售组织的类型与改进

2

2

案例:华为为什么让2000名工程师派往市场?

3

3.销售人员管理

3.1销售人员的招聘与培训

2

2

案例:为什么有些主管威胁下属

3.2销售人员的报酬与激励

2

2

 

4

4销售网络管理

4.1销售网络的涵义与构成

2

2

案例:格力的营销渠道建设

4.2销售网络的模式与改进

2

2

案例:阿里打通会员体系

5

5.客户管理

5.1客户管理涵义与目的

2

2

 

5.2有效管理客户关系

2

2

视频案例:劲牌集团的客户管理

6

6.销售绩效评价与控制

6.1销售绩效评价的原则与标准

2

2

 

6.2销售团队与个人绩效评价

2

2

视频案例:世界知名企业对销售人员的要求

7

销售团队与领导

7.1销售团队的特征

2

2

案例:销售铁军是如何炼成的

7.2销售团队的领导

2

2

 

8

销售竞争管理

8.1销售竞争策略

2

2

案例:任正非谈竞争

8.2销售竞争力的培养

2

2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

备注

1.         请提前预习和熟读熊银解主编的《销售管理》教材(第四版,高等教育出版社);

2.         学习过程中要求按进度及时完成测验、作业、案例讨论和课外调研;

3.         学习过程中会临时增加一些知名企业的案例(视频和文字)。




课程大纲
预备知识

本课程建议先修:

  1. 管理学原理;

  2. 市场营销管理。

证书要求

为积极响应国家低碳环保政策, 2021年秋季学期开始,中国大学MOOC平台将取消纸质版的认证证书,仅提供电子版的认证证书服务,证书申请方式和流程不变。

 

电子版认证证书支持查询验证,可通过扫描证书上的二维码进行有效性查询,或者访问 https://www.icourse163.org/verify,通过证书编号进行查询。学生可在“个人中心-证书-查看证书”页面自行下载、打印电子版认证证书。

 

完成课程教学内容学习和考核,成绩达到课程考核标准的学生(每门课程的考核标准不同,详见课程内的评分标准),具备申请认证证书资格,可在证书申请开放期间(以申请页面显示的时间为准),完成在线付费申请。

 

认证证书申请注意事项:

1. 根据国家相关法律法规要求,认证证书申请时要求进行实名认证,请保证所提交的实名认证信息真实完整有效。

2. 完成实名认证并支付后,系统将自动生成并发送电子版认证证书。电子版认证证书生成后不支持退费。


参考资料

[1] 熊银解,[美]查尔斯·M·富特雷尔.销售管理(第4版).北京:高等教育出版社,2017

[2] [美]小约翰·F·坦纳等著,陶向南等译.销售管理:塑造未来的销售领导者.北京:中国人民大学出版社,2010

[3] [美]南希·马丁尼等著,高晓燕等译.销售团队管理.北京:中国人民大学电子工业出版社,2013

[4] https://www.sellingpower.com

[5] https://www.top-sales.com.cn/

[6]  《销售与市场》杂志

[7]贺学友著.销售铁军.中信出版集团,2019

[8]孟庆祥著.华为营销法.浙江大学出版社,2019

[9][英]伊恩·米尔斯等.高效销售的5大习惯.中国友谊出版公司,2019


常见问题

Q :  我没有实践经验怎么学习《销售管理》?

A :  学习过程中要注意观察和调研企业,也可以到企业进行兼职实习,做到边学习边实践。

Q :  我没有系统学习市场营销和管理学怎么办?

A :  可以提前自学市场营销学和管理学。

Q :  我没有时间在你发布的时候去学习怎么办?

A :  MOOC课程是可以随时随地上网学习的,不受固定时间的限制。

Q :  我正在从事销售工作,你讲的有些东西是我们正在实行的,我怎么不能进行理论提升?

A :  本课程学习目的之一就是要提升销售管理者的理论水平,所以要系统学习销售管理知识和理论。

Q:老师,你能不能多讲一些,多增加一些实际案例?

A:本课程是带有导学性质的课程,我们没有给你过度解读和讲解,只是从理论上厘清你的销售管理思路,培养销售管理思维。课程中也有些导向性的要求大家看的和学习的案例,大家课后可以花更多时间去学会自我学习。